第4話で決めた正式な商品情報を使い、相談の場で聞き漏らしを減らします。ここで作る確認表は、営業を型にはめるためではなく、相手に合わない提案をしないための道具です。
商品説明の前に聞くことを決める
過去の相談で、後から必要になった情報を集めます。利用目的、現状、困りごと、希望時期、予算の考え方、決定に関わる人、制約条件などです。質問は全部を聞くためではなく、提案を判断する順番に並べます。
AIには、第2話の問い合わせ分類と第4話のサービス情報を渡し、「初回相談で確認する項目、深掘り質問、確認後に案内する情報を分けてください」と頼みます。個人情報を扱う項目は最小限にし、入力先も決めます。
聞いた事実と提案を混ぜない
確認表には、相手が言ったこと、こちらが確認した資料、次に提案することを別欄にします。これが第6話の営業資料を相手に合わせる材料になります。相談後は、抜けた項目だけを短く確認する連絡へつなげましょう。
実践
最近の相談一件を振り返り、「最初に聞けばよかったこと」を三つ書き出します。確認表へ追加し、次回の相談で一度だけ使って、不要な質問を削ります。
例：Web制作の初回相談なら
「サイトを作りたい」と言われたとき、先にデザインの好みを聞くだけでは見積もりにつながりません。目的が採用か問い合わせ獲得か、現在の更新担当はいるか、公開希望日はあるか、写真や原稿は誰が用意するかを確認します。答えによって、第4話のサービス情報から説明する範囲が変わります。
質問は尋問にならないよう、相手が話した内容を要約してから一つずつ確認します。「今のお話では、更新の負担も減らしたいという理解で合っていますか」のように、事実確認と提案を分けます。AIには質問の言い換えを頼めますが、相手の回答をAIが要約した場合も、面談後に本人のメモと照合します。
相談後の記録を次につなげる
確認表に空欄が残ったら、次の連絡で確認する項目と、社内で調べる項目を分けます。記録を営業資料の個別ページへ渡すことで、聞いたことが提案に反映され、同じ質問を何度も繰り返すことを減らせます。
面談中に入力するなら、相手に見せても問題ない項目だけにします。評価や社内判断は面談後の共有メモへ分けて残します。
